1. Quelles sont les étapes de conversion d’un client?

Les étapes de conversion, aussi appelées le “funnel de conversion” correspondent au parcours qu’un utilisateur va faire. Du statut “prospect” au statut “client” et surtout “parrain”.

Par exemple :

  • Un visiteur cherche une bouteille de vin sur google
  • Il trouve votre site puis arrive
  • Est convaincu par un produit, achète
  • Recommande votre vin sur les réseaux sociaux.

Voici comment se schématise le funnel.

On représente toujours ceci sous forme d’entonnoir, car il représente le nombre de personnes potentielles à chaque étape de conversion.

funnel

Il existe plusieurs utilisations de ce funnel mais dans notre cas nous nous intéressons au de la cas de la vendre d’un produit.

 

2. Les étapes de conversion

Dans notre schéma, nous avons 4 étapes et je vais vous en ajouter une 5ème, importante également.

1ère étape: L’attention

Lors de cette 1ère étape, qui est l’étape de la Prise de Conscience. C’est là que vous attirez vos prospects.

Un utilisateur cherche à acheter du vin. Il ne sais pas où en trouver, il n’a pas d’idée précise de celui qu’il souhaite. Il cherche donc sur google, des blogs amateurs, des réseaux sociaux….

Là il est à l’étape du renseignement.

Typiquement, c’est pour cette étape là que vous faites de la publicité.

 

Comment attirer les bons prospects? 

Toute la question est là. Comment attirer les bons prospects ? Vous devez trouver celui que vous allez transformer en acheteur.

Car si vous restez sur des “promeneurs” vous allez perdre du temps… donc de l’argent.

Il faut faire ce que l’on appelle un Persona. C’est le profil type d’un client acheteur.

  • Quelle tranche d’age a-t’il?
  • Quelles sont ses interêts?
  • Quel sexe?
  • Où passe t’il le plus de temps?
  • … et tout ce qui caractérise le profil type de vos clients.

En fonction des questions, vous allez pouvoir :

  • Filtrer la publicité sur google, avec des mots qui attirent l’oeil
  • Filtrer la publicité sur les réseaux sociaux, avec des images types
  • Faire de la publicité sur les bon réseaux sociaux / blogs

Tout autant de filtres que vous avez pour “diminuer” le cout d’acquisition d’une personne sur votre site.

 

2ème étape: L’interêt

Bravo !!! Votre client est maintenant sur votre site internet. Vous devez lui montrer l’article qui lui convient.

On appelle cela “L’intérêt”.

Vous avez une personne sur votre site internet mais elle est encore loin d’acheter un de vos produits. Vous devez réussir à lui faire savoir que vous avez compris ce qu’il souhaite. Vous devez le capter.

Plusieurs solutions s’offrent à ça.

  • Le design de votre site doit être épuré, lisible et agréable
  • Vous devez mettre en avant de la réassurance qui montre que vous êtes fiable, professionnel ou encore correspondant à ce qu’il souhaite
  • Vous pouvez aussi mettre en place des formulaires pour comprendre mieux qui sont ceux que vous avez capté.
  • Vous pouvez mettre en place des chatbox pour qu’une personne puisse poser ses questions rapidement. Personnellement, je ne recommande pas les robots je vous conseille de mettre un humain, c’est toujours plus agréable car il comprend mieux les questions.
  • Vous pouvez aussi mettre des liens sur votre site qui redirigent au bon endroit. Il s’agit de faciliter l’accès aux visiteurs.

 

3ème étape: Le désir

Félicitions !!! Le visiteur est maintenant actif sur votre site.

Il est temps de lui faire choisir le produit qui lui faut. Il faut bien faire bien attention, il est difficile de vendre quelque chose à un interlocuteur n’a pas de besoin concentrons nous sur la vente.

Votre visiteur doit donc maintenant choisir.

Vous devez mettre en place un système de filtre ou autre qui l’aide dans son choix sans qu’il se sente contraint.

Les solutions :

  • Mettre des filtres lisibles
  • L’aider au choix avec la note de chaque produit
  • Montrer qu’un produit est mieux pour telle ou telle situation

Tout autant d’étape qui aide au choix de votre visiteur.

 

4ème étape: L’action

Wahouu !!! Votre visiteur est maintenant sur la fiche de la bouteille qu’il souhaite vouloir. Je précise bien “qu’il souhaite” car c’est à vous de l’aider à confirmer son choix.

Vous êtes à un clic de la vente. Quoi fait alors ?

Vous pouvez par exemple:

  • Montrer les avis
  • Montrer que c’est un produit recommandé
  • Prouver qu’il est fait dans l’art et la manière
  • Montrer un prix juste. Il n’est pas rare qu’un visiteur quitte un produit car le prix est trop élevé OU aussi trop faible. Attention !!!

Autant de solutions qui aident au choix de sortir sa carte bleue.

 

5ème étape: La promotion

Great !!! Votre visiteur est maintenant passé au statut de client.

Vous devez maintenant faire en sorte que celui-ci revienne ou vous recommande.

Les recommandations et les avis favorables, sur les réseaux sociaux, sont importants et nous rendent fièrs.

Pour cela plusieurs solutions:

  • Envoyer des mails de nouvelles promotions, pas forcement financière.
  • Intégrer le client à vos réseaux sociaux pour qu’il ne vous oublie jamais
  • Joindre une carte de remerciement lors de la livraison
  • Lui proposer des codes de parainages
  • Proposer des livraisons gratuites
  • Bien faire ses fiches produits

 

On parle généralement peu de cette étape mais je trouve qu’elle est la plus importante de toutes. Car c’est elle qui va vous permettre de revendre ou de trouver de nouveaux clients sans passer par les 2 ou 3 premières étapes de conversion. C’est une économie énorme.

Prenons par exemple Apple. Chaque année il vend encore plus de téléphones et pourtant on voit de moins en moins de publicité. Pourquoi? Car il a fidélisé ses clients et en a trouvé de nouveau.

 

3. L’importance de bien comprendre le funnel de conversion

Il est vraiment important de comprendre comment marche le funnel de conversion. Car c’est ce qui permet de vendre.

Vous pouvez le faire de manière naturelle ou alors étudier vraiment chaque étape. Il n’est jamais facile de s’auto évaluer.

Je vous rassure en vous disant qu’il n’est pas facile de se mettre à la place du client. Vous même connaissez déjà les atouts de vos produits mais votre visiteur non.

 

4. En conclusion

Il est très difficile d’acquérir ses premiers clients car vous ne savez pas à quoi ils correspondent réellement.

Plus vous en aurez plus, vous pourrez modifier votre modèle d’acquisition. Il ne faut absolument pas hésiter à le modifier.